O papel dos concorrentes.

Meu artigo publicado na Revista do Tatuapé/SP
Edição 56
Abril/2011
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Conhecer a concorrência é tão importante quanto conhecer o seu produto.

Certo dia, fui procurado por um empresário que buscava ajuda profissional na estratégia de valor de sua marca. Ele falou de sua preocupação com os negócios, afirmando que já não tinha tanta clareza em relação à aceitação de seus produtos pelo público, bombardeado por uma gama de concorrentes.

Sua colocação logo suscitou em mim o questionamento cha- ve: quais os benefícios que sua marca e produtos se propõem a entregar e efetivamente entregam? Depois de ele elencar uma pequena relação, perguntei: ‘e a concorrência se propõe a en- tregar o que exatamente?’

Em marketing, cada coisa tem o seu lugar. Então, de forma pragmática, nesse caso, devemos relacionar e qualificar os pro- dutos concorrentes, um a um. Indico que faça uma lista dos prin- cipais para testá-los, pois experiências com marcas concorren- tes nos ajudam no mapeamento do mercado onde atuamos. Em seguida devemos calçar os sapatos do cliente para entender o que realmente é valor ou não para ele. Podemos facilitar nosso trabalho utilizando a Matriz de Hierarquia de Valor para destrincharmos os reais atributos e valores de nosso produto e os da concorrência, num comparativo fundamental que garantirá um pensamento claro e real sobre a situação.

Vamos pegar um telefone celular como exemplo. Seu atribu- to central é a comunicação remota. Seu atributo básico é fazer e receber ligações através de uma rede de telefonia. O benefício ou atributo esperado pelo consumidor atualmente é ser um apa- relho leve, compacto, com uma agenda de contatos e uma câ- mera fotográfica. Seu benefício ampliado é ter acesso à internet 3G e tocar MP3. Por último, podemos dizer que seu benefício potencial é ter acesso às redes sociais, receber e enviar e-mails, possuir tecnologia Bluetooth e Wifi, além de GPS integrado.

Somente usando as tecnologias de marketing disponíveis, temos condição de manter continuamente nossa clareza es- tratégica em relação à nossa marca, nossos produtos, concor- rência e o mercado que impõe um ritmo cada vez maior na tomada de decisões.

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Print da capa da Revista do Tatuapé Ed 56 Abril 2011